顧客をコアなファンに進化させる方法 → オフィスあずま

購買心理の7段階

マーケティングは心理学

まずは人の購買心理をよく理解することが第一歩。私たちが「商品を見つけてから買うまで」の「心理の変化」は、分析すると次の7段階となっています。

「比較・信頼」の壁をいかに乗り越えるか？が勝敗の決め手！

「比較」の対象には、価格・質・量・効果・デザインなど様々な要素があります。見込み客のニーズを7段階目のゴールまで到達させなければビジネスは敗北です。「比較・信頼」の壁を乗り越えるには「SNSとホームページを連携」させて追い風の「仕組み」を作っておくことです。昇りのエスカレーターを悠々と歩いて上がっていくイメージです。下りのエスカレーターに逆らって昇るような苦しいビジネスをせず、どうせなら成功確率の高い「仕組み」を作りましょう。

HPは「比較・信頼の壁」を乗り越えて「決定」へと導くツール
「左脳へのアプローチ」「ブランドイメージ」などで信頼を得て、一気に決定まで導きます。
SNSによる「右脳へのアプローチ」だけで「信頼」を勝ち取るのは難しい
「比較・信頼」の壁をスルーして「決定」となった購買行動を「衝動買い」と言います。いわゆる「出来心」や「勢い」で買わせてしまった場合には、後からキャンセルとなったり、リピーターにならず1回きりで終わったりするリスクがあります。
コアなファンになってもらうには、左脳で冷静に判断して「目的買い」してもらうのがポイントです。むしろ故意に「比較」の機会を与えて吟味してもらうことも得策かもしれません。（類似品と比べてどうか？今すぐ必要か？価格は適正か？等）

一流のセールスマンは買い手が浮足立っていると感じた際、あえて買い手から問題点(反論)を引き出してクールダウンさせ、一旦は買うことを躊躇させます。そして順次ひとつずつ買わない理由(反論)を丁寧に解決していくことで信頼を得てクロージングしていくのです。「目的買い」「納得買い」に導くことが「顧客満足(CS)」に繋がると熟知しているからです。高度なスキルですが「あなたがそう言うなら買います」となるのが一流の商いです。